چگونه بهترین استراتژی ها را در توسعه کسب و کار انتخاب کنیم؟

بهترین استراتژی ها را در توسعه کسب و کار

استراتژی توسعه کسب و کار شما می تواند کلید موفقیت یا شکست شرکت شما باشد. در این نوشته، نحوه ایجاد یک بهترین استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار و برنامه های مرتبط را که می‌تواند یک فرد، یک شرکت یا مجموعه را به سطوح جدیدی از رشد و سودآوری سوق دهد، بررسی خواهیم کرد.

توسعه کسب و کار چیست؟

توسعه کسب و کار (BD) فرآیندی است که برای شناسایی، پرورش و به دست آوردن مشتریان جدید و فرصت‌های تجاری برای هدایت رشد و سودآوری استفاده می‌شود. استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار سندی است که استراتژی شما را برای دستیابی به آن هدف توصیف می کند.

توسعه کسب و کار می تواند دامنه وسیعی داشته باشد و از سازمانی به سازمان دیگر بسیار متفاوت است.

توسعه کسب و کار در مقابل بازاریابی

بازاریابی فرآیند تعیین محصولات و خدماتی است که تعیین می کند به کدام مخاطبان هدف و با چه قیمتی محصولات و خدمات خود را ارائه خواهید داد. همچنین به نحوه موقعیت و ارتقای شرکت و پیشنهادات آن در بازار رقابتی می پردازد. نتیجه همه این فعالیت ها باید افزایش آگاهی از شرکت شما در بین مخاطبان هدف شما باشد .

از لحاظ تاریخی، استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار زیرمجموعه ای از عملکرد بازاریابی بوده است که بر کسب روابط و کانال های بازاریابی یا توزیع جدید متمرکز شده است.

توسعه کسب و کار در مقابل فروش

فروش وظیفه تبدیل سرنخ ها یا فرصت ها به مشتریان جدید است. استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار اصطلاح گسترده تری است که بسیاری از فعالیت ها را فراتر از عملکرد فروش در بر می گیرد. و در حالی که برخی از آن ها نیز همپوشانی ها وجود دارد.

توسعه کسب و کار اغلب با فروش اشتباه گرفته می شود. این خیلی تعجب آور نیست زیرا بسیاری از افرادی که به وضوح در فروش هستند، از عنوان (Business Developer) استفاده می کنند.

نتیجه این تصویر گیج کننده این است که بسیاری از شرکت های خدمات حرفه ای فروش را استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار می نامند و آن را بخشی از نقش هر کسب و کاری می دانند. آنها همچنین ممکن است برخی از فرایندهای بازاریابی مانند ایجاد سرنخ و پرورش فروش را از مسئولیت های BD) (بدانند.

توسعه استراتژیک کسب و کار

همه استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار تأثیر یکسانی ندارند. در واقع بسیاری از فعالیت های بسیاری از متخصصان ماهیت بسیار فرصت طلبانه و تاکتیکی دارند. این امر به ویژه در مورد بسیاری از فروشندگان صادق است.

استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار هم راستا شدن فرآیندها و رویه های توسعه کسب و کار با اهداف استراتژیک تجاری شرکت شما است. نقش توسعه استراتژیک کسب و کار، به دست آوردن مشتریان ایده آل برای خدمات با بالاترین اولویت با استفاده از وعده های برند است که می توانید به آنها عمل کنید.

تصمیم گیری در مورد اهداف

تصمیم گیری در مورد اهدافی که باید دنبال شوند و استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار جدید در واقع یک تصمیم پر خطر هستند. یک استراتژی خوب، به خوبی اجرا شده، سطح بالایی از رشد و سودآوری را به همراه دارد. یک استراتژی معیوب می تواند رشد را متوقف کند و استعدادهای ارزشمند را ناکام بگذارد.

با این حال، بسیاری از شرکت‌ها در این مرحله حیاتی لنگ می‌زنند. آنها به عادت، حکایات و مدها تکیه می کنند – یا بدتر از آن، به “ما همیشه این کار را انجام داده ایم.” بسنده می کنند.

برترین استراتژی های توسعه کسب و کار

بیایید به برخی از رایج‌ترین استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار و نحوه انطباق آنها با خریداران امروزی نگاه کنیم:

شبکه سازی کردن

شبکه سازی احتمالاً جهانی ترین استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار است. این بر اساس این تئوری است که تصمیمات خرید خدمات حرفه ای ریشه در روابط دارد و بهترین راه برای ایجاد روابط جدید از طریق شبکه سازی چهره به چهره است.

مطمئناً درست است که بسیاری از روابط به این شکل توسعه می یابند. و اگر با مخاطبان هدف خود شبکه سازی کنید، می توانید کسب و کار جدیدی توسعه دهید. اما محدودیت هایی وجود دارد. خریداران امروزی بسیار تحت فشار زمان هستند و شبکه سازی زمان بر است. اگر سفر و زمان دوری از دفتر را در نظر بگیرید می تواند بسیار گران باشد.

تکنیک‌های جدیدتر شبکه‌های دیجیتال می‌توانند در زمینه هزینه و زمان کمک کنند. اما حتی رسانه های اجتماعی نیز نیازمند سرمایه گذاری زمان و توجه هستند.

واسطه های مناسب داشتن

ارجاع  اغلب به عنوان مکانیزمی تلقی می شوند که شبکه و رضایت مشتری را به تجارت جدید تبدیل می کنند. شما یک رابطه برقرار می کنید و آن واسط تجارت جدید را به شما ارجاع می دهد. مشتریان راضی نیز همین کار را می کنند.

واضح است که ارجاع‌ها اتفاق می‌افتد و بسیاری از شرکت‌ها بیشتر یا تمام تجارت خود را از آنها می‌گیرند. اما ارجاعات منفعل هستند. آنها به مشتریان و مخاطبین شما متکی هستند تا بالقوه های خوبی را برای خدمات شما شناسایی کنند و در زمان مناسب ارجاع دهند.

مشکل ارجاع دادن چیست؟

مشکل این است که منابع ارجاع معمولاً طیف کاملی از نحوه کمک به مشتری را نمی دانند. بنابراین بسیاری از ارجاع‌ها با قابلیت‌های شما مطابقت ندارند. دیگر ارجاع‌هایی که به خوبی تطبیق دارند، انجام نمی‌شوند، زیرا منبع ارجاع شما با دیدن یک مشتری بالقوه قادر به تشخیص آن نیست. در نهایت، بسیاری از مشتریان بالقوه که ممکن است مشتریان خوبی باشند، شرکت شما را حتی قبل از صحبت با شما رد می کنند. یک مطالعه اخیر این تعداد را بیش از 50 درصد نشان می دهد.

نکته مهم این است که استراتژی های دیجیتالی جدیدی وجود دارد که می تواند ارجاعات را تسریع کند. این نکته کلیدی است که تخصص خاص خود را بیشتر نمایان کنید. این به افراد امکان می دهد ارجاعات بهتری داشته باشند و پایگاه ارجاع شما را فراتر از مشتریان و تعداد کمی از مخاطبین تجاری افزایش می دهد.

حمایت مالی و تبلیغات

آیا می توانید مستقیماً با حمایت مالی از رویدادها و تبلیغات تجارت جدید ایجاد کنید؟ اگر کار کند خیلی از مشکلات را حل می کند. دیگر تلاشی برای گرفتن وقت از متخصصان کاملاً مورد استفاده در صورت‌حساب ندارید.

متاسفانه نتایج در این زمینه چندان دلگرم کننده نیست. مطالعات نشان داده اند که تبلیغات سنتی در واقع با رشد کندتر همراه است. تنها زمانی که تبلیغات با تکنیک های دیگر مانند سخنرانی در یک رویداد ترکیب شود، این تکنیک ها به ثمر می رسند.

به نظر می رسد امیدوارکننده ترین استراتژی تبلیغاتی، تبلیغات دیجیتالی با هدف گذاری مناسب باشد. این به شرکت ها اجازه می دهد تا پیام ها و پیشنهادات خود را با هزینه کمتر در مقابل افراد مناسب دریافت کنند.

رهبری فکری و بازاریابی محتوا

در اینجا، استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار این است که تخصص خود را برای خریداران بالقوه و منابع ارجاع قابل مشاهده کنید. این کار از طریق نوشتن، صحبت کردن یا انتشار محتوایی انجام می شود که نشان دهنده تخصص شما و نحوه استفاده از آن برای حل مشکلات مشتری است.

کتاب‌ها، مقالات و سخنرانی‌ها از دیرباز جزء اصلی استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار خدمات حرفه‌ای بوده‌اند. بسیاری از کارشناسان با دید بالا، شیوه ها و شرکت های خود را بر اساس این استراتژی بنا کرده اند. اجرای این رویکرد اغلب بخش خوبی از یک حرفه را می طلبد.

اما تغییر زمان و تکنولوژی این استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار را تغییر داده است. با شروع ارتباطات دیجیتال، اکنون آسان تر و سریع تر است که تخصص خود را در یک بازار هدف ایجاد کنید. موتورهای جستجو زمین بازی را به گونه‌ای مساوی کرده‌اند که افراد و شرکت‌های نسبتاً ناشناخته می‌توانند حتی در خارج از منطقه فیزیکی خود شناخته شوند.

اما اینها تحولات همچنین شرکت ها را به سمت رقابت بسیار بزرگتر نیز باز می کند. ممکن است متوجه شوید که با متخصصانی رقابت می کنید که هرگز از آنها آگاه نبودید. تاثیر آن افزایش ریسک در استراتژی توسعه کسب و کار شما است.

استراتژی های ترکیبی

ترکیب استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار کار رایجی است. به عنوان مثال: شبکه ایجاد کردن و ارجاع اغلب با هم استفاده می شوند. و در یک سطح، یک استراتژی ترکیبی کاملاً منطقی است. قدرت یک استراتژی می تواند ضعف استراتژی دیگر را تقویت کند.

اما یک خطر پنهان وجود دارد. برای اینکه یک استراتژی در اوج خود عمل کند، باید به طور کامل اجرا شود. این خطر وجود دارد که با تلاش برای اجرای بیش از حد استراتژی های مختلف، هرگز هیچ یک از آنها را به طور کامل اجرا نکنید.

استراتژی توسعه کسب و کار در مقابل تاکتیک

مرز بین استراتژی و تاکتیک همیشه مشخص نیست. برای مثال، می‌توانید شبکه‌سازی را به عنوان یک استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار یا تاکتیکی برای افزایش تأثیر استراتژی رهبری فکری در نظر بگیرید.

اگر شبکه‌سازی استراتژی توسعه کسب‌وکار شماست، تمام تمرکز شما باید روی مؤثرتر و کارآمدتر کردن شبکه باشد. شما تاکتیک هایی را انتخاب خواهید کرد که هدف آنها قدرتمندتر کردن یا آسان کردن شبکه است. ممکن است تکنیک بازاریابی دیگری را امتحان کنید و اگر به شما در اجرای استراتژی شبکه کمکی نکرد، آن را کنار بگذارید.

از سوی دیگر، اگر شبکه‌سازی صرفاً یکی از چندین تاکتیک باشد، تصمیم شما برای استفاده از آن به پشتیبانی از استراتژی بزرگ‌تر شما بستگی دارد. تاکتیک ها و تکنیک ها را می توان آزمایش کرد و به راحتی تغییر داد. از سوی دیگر، استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار یک انتخاب سنجیده است و روز به روز یا هفته به هفته تغییر نمی کند.

10 تاکتیک موثر در توسعه کسب و کار

کدام استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار موثرتر هستند؟ برای پی بردن به این موضوع، اخیراً مطالعه‌ای انجام شده  که بیش از 1000 شرکت خدمات حرفه‌ای را مورد بررسی قرار داد. این تحقیق شرکت هایی را شناسایی کرد که در یک دوره سه ساله با نرخ رشد مرکب سالانه بیش از 20 درصد رشد می کردند.

این شرکت‌های با رشد بالا با شرکت‌هایی در همان صنعت مقایسه شدند که در یک دوره زمانی رشد نکردند. سپس بررسی کردیم که کدام تاکتیک های توسعه کسب و کار توسط هر گروه به کار گرفته شده است و کدامیک بیشترین تأثیر را داشته است.

نتیجه فهرستی از ده تاکتیک موثر به کار گرفته شده توسط شرکت های با رشد بالا است:

1. ارائه ارزیابی و/یا مشاوره
2. تحقیق کلمات کلیدی/بهینه سازی موتورهای جستجو
3. نمایش محصولات/خدمات
4. انجام و انتشار تحقیقات اصلی
5. روابط عمومی مناسب
6. پرورش چشم اندازها
7. سخنرانی در کنفرانس ها یا رویدادهای هدفمند
8. مشارکت بازاریابی با سایر سازمان ها
9. ارائه در وبینارهای آموزشی
10. شبکه سازی در رسانه های اجتماعی

چگونه برنامه توسعه استراتژیک کسب و کار خود را ایجاد کنید

طرح استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار سندی است که نحوه اجرای استراتژی توسعه کسب و کار خود را مشخص می کند. این می تواند یک برنامه برای یک فرد، یک کار یا شرکت به عنوان یک کل باشد. دامنه آن هم کارکردهای بازاریابی و فروش را پوشش می دهد، زیرا در اکثر شرکت های خدمات حرفه ای در هم تنیده شده اند.

مخاطب هدف خود را تعریف کنید

چه کسانی را به عنوان مشتریان جدید جذب می کنید؟ روی مشتریان «مناسب» خود تمرکز کنید، نه همه مشتریان احتمالی. تمرکز بر روی یک مخاطب هدف محدود بسیار موثر است. اما آنقدر محدود نشوید که نتوانید به اهداف تجاری خود برسید.

در مورد مسائل آنها، رفتار خرید و رقبای خود تحقیق انجام دهید

هرچه بیشتر در مورد مخاطبان هدف خود بدانید، مجهزتر خواهید بود تا توجه آنها را به خود جلب کنید و نحوه کمک به آنها را با دیگران در میان بگذارید. مسائل کلیدی کسب و کار آنها چیست؟ آیا تخصص شما به آن موضوعات مرتبط است؟ کجا به دنبال مشاوره و الهام هستند؟ فضای رقابتی چگونه است؟ چطوری جمع می کنی؟

مزیت رقابتی خود را بشناسید

چه چیزی شما را متفاوت می کند؟ چرا اینطور است برای مشتری هدف شما بهتر است؟ آیا شما مقرون به صرفه ترین جایگزین هستید یا متخصص پیشرو در صنعت؟ این «موقعیت‌یابی» باید درست، قابل اثبات و مرتبط با مشتری در زمانی باشد که آنها تصمیم می‌گیرند با کدام شرکت کار کنند.

استراتژی کلی توسعه کسب و کار خود را انتخاب کنید

استراتژی یا استراتژی های گسترده را برای دستیابی، مشارکت و تبدیل کردن به مشتریان بالقوه خود انتخاب کنید. می توانید با لیستی از استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار برتر ارائه شده در بالا شروع کنید. کدام استراتژی با نیازها و ترجیحات مخاطبان هدف شما مطابقت دارد؟ کدام یک بهترین مزیت رقابتی شما را نشان می دهند؟ به عنوان مثال: اگر به دلیل داشتن تخصص برتر در صنعت رقابت می کنید، یک استراتژی رهبری فکری/ بازاریابی محتوا احتمالاً به شما کمک خواهد کرد.

تاکتیک های توسعه کسب و کار خود را انتخاب کنید

اطمینان حاصل کنید که هرکدام از استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار که انتخاب می‌کنید متناسب با مخاطبان و استراتژی شما باشد. به یاد داشته باشید، این در مورد ترجیحات شخصی شما یا آشنایی با یک تاکتیک نیست. این در مورد آن چیزی است که با مخاطب کار می کند.

چه زمانی، هر چند وقت یکبار، کدام کنفرانس ها، چه موضوعاتی؟ اکنون زمان حل و فصل جزئیاتی است که استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار گسترده را به یک برنامه خاص تبدیل می کند. بسیاری از برنامه ها شامل یک محتوا یا تقویم بازاریابی هستند که هر هفته جزئیات را مشخص می کند. اگر این جزئیات برای شما خیلی زیاد است، حداقل آنچه را که انجام خواهید داد و هر چند وقت یک بار ثبت کنید. برای نظارت بر اجرای طرح خود به این جزئیات نیاز دارید.

نحوه نظارت بر اجرا و تأثیر را مشخص کنید

این ملاحظات مهم که اغلب نادیده گرفته می شوند، اغلب تفاوت بین موفقیت و شکست را بیان می کنند. استراتژی های اجرا نشده کار نمی کنند. کارهایی که انجام می دهید و چه زمانی انجام می دهید را پیگیری کنید. این کار باعث ایجاد انگیزه برای اقدام و ایجاد یک شروع عالی در هنگام عیب یابی استراتژی خود می شود. همچنین تأثیراتی را که می بینید نظارت و ضبط کنید. بارزترین تأثیر این خواهد بود که چقدر کسب و کار جدیدی را بسته اید. اما شما همچنین باید سرنخ‌های جدید یا مخاطبین جدید را در حداقل ممکن نظارت کنید.

اگر این مراحل را دنبال کنید، استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار مستند و یک برنامه مشخص برای اجرا و بهینه سازی آن خواهید داشت.

دو مثال عالی از یک استراتژی تجاری قوی

شرکت تسلا

اغلب، در یک کسب و کار، زمانی که یک کارآفرین کسب و کار خود را راه اندازی می کند، حداقل محصول قابل دوام را طراحی می کند. به زبان ساده، این بدان معناست که کارآفرین یک نسخه اولیه از محصول خود را ایجاد می کند، اما هنوز هم کاربردی است. این اغلب منجر به کاهش قیمت های اولیه می شود.

برخی از شرکت‌ها با ارائه رایگان محصول اولیه خود، با هدف کسب درآمد بیشتر از آن، هنگامی که ویژگی‌های بیشتری اضافه شده‌اند و احساس می‌کنند که علاقه کافی برای مردم برای پرداخت واقعی برای محصول وجود دارد، قدمی فراتر می‌گذارند. این اتفاق در مورد استارت آپ های فناوری بسیار می افتد.

اما تسلا متفاوت عمل کرد

با این حال، تسلا تصمیم گرفت کاملا برعکس عمل کند. آنها مدت هاست که می خواهند به بزرگترین شرکت خودروسازی جهان تبدیل شوند. برای اینکه آنها بتوانند از نظر حجم به بزرگترین شرکت تبدیل شوند، باید در صنعت خودروهای مصرفی پایین دست بکشند.

تسلا به جای اینکه با تمرکز بر مدل‌های پایین‌تر شروع کند و نسخه‌ای با ویژگی‌های محدود از خودروهای خود را برای دستیابی سریع به مقیاس بالا طراحی کند (و بنابراین از صرفه‌جویی در مقیاس در کنار دستیابی به اهداف رشد خود حداکثر استفاده را ببرد)، تصمیم گرفت. گران‌ترین، با امکانات کامل و لوکس‌ترین ماشینی را که می‌توانستند طراحی کنند. این تسلا رودستر بود. در حال حاضر مدل پایه آن با قیمت 200 هزار دلار به فروش می رسد. این اولین خودروی تولید شده آنها بود. آنها به خوبی می دانستند که نمی توانند به کارایی یا مقیاس لازم برای کسب سود دست یابند.

با این حال، وقتی امروز به تسلا نگاه می کنیم، آنها به تازگی از جنرال موتورز به عنوان با ارزش ترین تجارت خودرو در جهان پیشی گرفته اند.

شرکت اپل  

اولین گوشی‌های هوشمند که در دهه 1990 عرضه شدند، اگرچه دسترسی به تقویم‌ها و ایمیل‌ها را امکان‌پذیر می‌کردند، اما استفاده از آنها سنگین و ناراحت کننده بود. با این حال، با گذشت سال ها، بلک بری، اچ تی سی، نوکیا و دیگران شروع به تولید گوشی های هوشمند نسبتاً محکم کردند. سپس در سال 2007 اپل اولین آیفون خود را عرضه کرد.

اپل تصمیم گرفت که روی بخش کوچکی از متخصصان فناوری تمرکز نکند، کسانی که در فضای گسترده تر بازار نسبتاً کمیاب هستند و ممکن است چندان مشتاق صرف پول واقعی برای فناوری جدید نباشند. در عوض، اپل تصمیم گرفت صبر کند تا فناوری آنها به اندازه کافی بالغ شود تا بتواند به افراد بالاتری بفروشد، توانایی و آماده برای خرج کردن پول مناسب برای فناوری خوب، اما در عین حال کمتر از متخصصان فناوری در زمینه فناوری اطلاعات داشته باشند.

 

به صورت خلاصه می توان گفت:

در کسب و کار و تجارت خودتان در دنیای امروز بدون داشتن استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار نمی توانید به رقابت ادامه دهید. چون رقبای شما برنامه ریزی های بلند مدت و سرمایه گذاری های زیادی انجام میدهند و همزمان باش ما در حال پیشرفت هستند  و بعد از مدتی تمام مزیت های رقابتی شما در صورت نداشتن استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار ازدست می رود و کسب وئ کار شما با مشکل جدی مواجه خواهد شد.