مشاوره کسب و کار
مشاوره کسب و کار نگاهی به اهداف بازاریابی مویرگی
اسفند
مقدمه ای بر بازاریابی مویرگی
مشاوره کسب و کار : نگاهی به بازاریابی مویرگی (Capillary marketing): بازاریابی مویرگی یکی از انواع مارکتینگ (Marketing) به شمار می رود. احتمالا شما بعد از چند جلسه مشاوره کسب و کار به این نتیجه می رسید که باید از روند های مارکتینگ هم برای گسترش کسب و کار خود استفاده کنید و بازاریابی مویرگی یکی از مهم ترین این روش ها محسوب می شود.
گسترش روش بازاریابی مویرگی
این روش امروزه در شرکت ها و کسب و کار ها بسیار مورد استفاده قرار می گیرد. به علت رقابت بسیار زیادی که در بازار های جهان و داخلی شکل گرفته است، شرکت ها مجبور به استفاده از انواع بازاریابی ها شده اند. همین مسئله باعث شده تا مارکتینگ در کسب و کار ها و کمپانی ها، درجایگاه ویژه ای قرار داشته باشد.
از این رو در ده های اخیر این مقوله بسیار پیشرفته و گسترده تر شده است. همین موضوع باعث ایجاد انواع بازاریابی شده و ورود به این بحث را برای همه، حتی شرکت ها نیز سخت می کند. در این مقاله قصد داریم ابتدا بازاریابی و تاریخچه آن را مورد برسی قرار دهیم. سپس مارکتینگ مویرگی را تشریح کنیم.
بازاریابی (Marketing):
مارکتینگ در طول تاریخ به علت پیشرفت های شکل گرفته در موارد مختلفی مانند: صنایع، اهداف، تعاریف، شکل ها و انواع گوناگونی، شکل واحدی نداشته است. از این رو هویت واحدی نیز ندارد. حتی در فرهنگ لغات بازاریابی را یک چترواژه یا چتر مفهوم (Umbrella Term) می نامند. کلمه چتری به لغاتی گفته می شوند که مباحث و مفاهیم، متنوع و گسترده ای را پوشش می دهند.
بازاریابی را می توان یک استراتژی سازنده از طرف شرکت، برای ایجاد ارتباط موثر با مشتری ها دانست که منجر به تبادلات می شود. به زبان ساده تر روش هایی که باعث دیده شدن کمپانی ها، محصولات و یا خدماتی که ارائه می دهند، می شوند را بازاریابی می نامند. کمپانی های بزرگ برای مناطق، قاره ها، کشور ها و حتی شهر های مختلف از استراتژی های مارکتینگ متفاوت، استفاده می کنند.
در مارکتینگ از المان ها، تکنولوژی ها و زمینه های مختلفی استفاده می شود. یکی از انواع این استراتژی ها بازاریابی مویرگی است، که در این مقاله به آن می پردازیم.
مارکتینگ در طول تاریخ
در گذشته دور، افرادی با استفاده از توانایی های ارتباطی خود مشتری ها را به خرید کالا ترغیب می کردند. در واقع همین مسئله شروع کننده بازاریابی بوده است. اما با پیشرفت های صورت گرفته، افزایش تولیدات و در نتیجه آن کاهش قیمت کالا ها بازاریابی نیز مجبور به تغییر، پیشرفت و استفاده از روش های گوناگون شد. در ادامه می خواهیم بعضی از دلایل تغییرات در مارکتینگ را مرور کنیم.
- از سال 1450 با شروع و پیشرفت صنعت چاپ بسیاری از کسب و کار ها از این روش برای تبلیغات استفاده کردند.
- از سال 1731 با ورود مجلات، بسیاری از شرکت ها و کمپانی ها این محصول را برای بازاریابی مورد استفاده، قرار دادند.
- با ورود به قرن 19 میلادی بسیاری از کسب و کار ها از پسترها برای تبلیغ در شهرها استفاده می کردند.
- در همین قرن با ورود مراکز رادیویی و در دسترس قرار گرفتن تلفن ها، این دو المان برای بازاریابی توسط بسیاری از کمپانی ها، مورد استفاده قرار گرفتند.
- پس از ورود به قرن 20 با همگانی شدن اینترنت، مارکتینگ شکل و سوی جدید به خود دید. در این دوره با ورود موتور های جست و جو و المان هایی مانند سئو (SEO) شرکت ها برای تبلیغات و دیده شدن از این موارد استفاده کردند. در نتیجه این کار، بحثی به نام دیجیتال مارکتینگ ایجاد شد که نمی توان در این مقاله به آن اشاره کرد.
انواع مارکتینگ ویژه کسب و کار؟
به علت پیشرفت ها و زمینه های استفاده بازاریابی در دنیا، این مقوله بسیار گسترده شده است. به همین علت بیش از صد ها مدل مارکتینگ وجود دارد که هر کدام با یک هدف و شیوه کاری به تبلیغات و سود دهی شرکت ها کمک می کنند. به این دلیل، حتی نام بردن انواع مارکتینگ در یک مقاله کار بسیار سختی است. یکی از این موارد بازاریابی مویرگی است که در ادامه به تشریح آن می پردازیم.
بازاریابی مویرگی
مارکتینگ مویرگی در واقع به توضیع و ارائه خدامات یا کالا های شرکت ها در بازار ها، مربوط است. این بازاریابی تمامی مراحل بسته بندی، حمل و نقل و ارسال را شامل می شود. نام این روش نیز از مویرگ ها بدن انسان گرفته شده است. در بدن انسان مویرگ ها وظیفه انتقال مواد مورد نیاز را از طریق خون به سلول ها، بر عهده دارند به این ترتیب می توان این تشبیح را به عنوان یک مثال ایده آل در نظر گرفت.
مثالی مناسب برای بازاریابی مویرگی
در این نوع بازاریابی، شرکت ها سعی می کنند مانند مویرگ های بدن، انتقال کالا به مشتری ها را به صورت مستقیم و با کیفیت مناسب انجام دهند. یکی از دلایل این کار وجود شرکت های پخش بسیار زیاد است. امروزه به خصوص در ایران، افراد با هر سابقه و میزان پولی می توانند یک شرکت توزیع و پخش را ثبت کنند. از این رو کیفیت، زمانبندی ارسال و نوع برخورد با مشتری ها مشخص نیست.
بازاریاب مویرگی کیست و چه وظایفی دارد؟
بازاریاب های مویرگی، افرادی هستند که کانال های توزیع (Distribution channel) را به بهترین شکل می شناسند. از این رو این افراد پل ارتباطی میان شرکت ها و مشتری ها را شکل می دهند. بازاریاب های مویرگی در شرکت هایی که مواد اولیه، دستگاه ها و یا تجهیزات دیگر کمپانی ها را تامین می کنند، نقش غیر قابل چشم پوشی دارند.
بهترین کانال های توزیع
معمولا افرادی که بهترین کانال های توزیع را در اختیار دارند در این نوع مارکتینگ بسیار موفق می شوند. بازاریابان مویرگی با شناخت این کانال ها می توانند نه تنها کیفت و زمان ارسال را بهبود ببخشند، بلکه می توانند در فروش کالا های شرکت نیز بسیار موثر باشند. بعضی از این افراد به صورت مستقل، با خرید و انبار کردن کالا ها، کار می کنند.
کانال های بازاریابی مویرگی چیست و چگونه از آن ها استفاده کنیم؟
این کانال ها در واقع مسیر های تجاری میان شرکت و مشتری هستند که منجر به ایجاد معاملات می شوند. کانال های بازاریابی مویرگی انواع ساده و پیچیده ای دارند. همچنین به دو دسته مستقیم و غیر مستقیم تقسیم می شوند. همان طور که از نام آن ها مشخص است، در کانال های مستقیم، فروش بدون واسطه و توسط خود شرکت صورت می گیرد. اما در کانال های غیر مستقیم واسطه ها وجود دارند.
این کانال ها بر اساس استراتژی ها به چهار دسته زیر تقسیم می شوند.
- سطح صفر: در این سطح، فروش مستقیم و از طریق خود شرکت شکل می گیرد. این کانال بسیار ساده و مستقیم است.
- سطح یک: در این سطح یک واسطه تجارت را میان شرکت و مشتری شکل می دهد.
- سطح دو: در این سطح دو واسطه در کانال توضیع قرار داردند. عمده فروش ها و خورده فروش ها معمولا این دو واسطه هستند.
- سطح سوم: در این سطح شرکت ها با ایجاد نمایندگی فروش، کالا ها را به عمده فروش ها می دهند. سپس عمده فروش ها کالا ها را میان خورده فروش ها پخش می کنند.
هدف از مارکتینگ مویرگی چیست؟
بازاریابی مویرگی به چند دلیل اصلی که در ادامه بعضی از آن ها را نام می بریم مورد توجه شرکت ها و انواع کسب و کار های خرد و کلان قرار گرفته است. در اولین گام فروش محصولات بالا می رود و برند شما نیز شناخته تر و محبوب می شود. دلیل دیگر ارتباط مستقیم با مشتری ها است. این نوع ارتباط می تواند نه تنها چهره شما را در میان خریداران محبوب کند بلکه، بازخوردها و انتقادات را مستقیم دریافت می کنید.
با اصلاح مشکلات و ایرادات، اعتماد مردم و مشتری ها را جلب کنید. همچنین این روش به علت بالا بردن نظم، زمانبندی و کیفیت ارسال محصولات و خدمات، باعث جلب توجه مردم و شرکت های دیگر می شود.
مارکتینگ مویرگی در دنیا بسیار گسترده شده است.
انواع بازاریابی مویرگی:
مارکتینگ مویرگی بر اساس اهداف و بازار های مورد هدفش به سه دسته تقسیم می شود که عبارتد از:
- بازاریابی مویرگی گسترده :(Intensive Distribution)همان طور که از اسم این بازاریابی مشخص است، هدف فروش هرچه بیشتر می باشد. برای این منظور شرکت ها بازار های بزرگتر را مورد هدف قرار می دهند.
- بازاریابی مویرگی گزینشی :(Selective Distribution) در این روش شرکت ها با مشخص کردن یک قیمت خاص روی محصول خود، برای مشتری هایشان تجربه خرید سفارشی را ایجاد می کنند. می توان برای این کار تعداد فروشگاه های ارائه دهنده در یک منطقه را کاهش داد.
- بازاریابی مویرگی انحصاری :(Exclusive Distribution) این نوع بازاریابی مویرگی برای کالاهای لوکس و لاکچری استفاده می شود. در واقع شرکت ها فروش یکسری یا تمام کالا های خود را در فروشگاه های محدودی ارائه می دهند. این عرضه محدود کالاها، باعث ایجاد تصویر خاصی از برند و کالا های خاص در بین مردم می شود. مانند شرکت رولز رویس(Rolls-Royce) .
نقشه مارکتینگ مویرگی
نقش های موجود در کانال های بازاریابی مویرگی
بازاریاب مویرگی تا خورده فروش ها هر کدام نقش به خصوصی در کانال های فروش دارند. برای کار کردن با این افراد باید وظیفه هر کدام را نیز شناخت. در ادامه بعضی از این نقش ها را تشریح می کنیم.
بازاریاب مویرگی
این افراد به غیر از وظایف یک عمده فروش، وظایف خاص دیگری نیز دارند. بازاریاب مویرگی از مرجوعیات تا نمایندگی فروش را بر عهده می گیرد. آن ها با آنالیز بازارها، فرصت های جدید را بدست می آوردند. معمولا این افراد، از نظر جغرافیایی بر روی بازار های خاصی تمرکز می کنند تا ارتباط خود را با شرکت ها حفظ کنند.
ارتباط بازاریاب های مویرگی با شرکت ها مستقیم تر و خاص است. به این شکل که حتی به استخدام کمپانی ها نیز در می آیند.
عمده فروش
این افراد با خرید در مقیاس هاس بزرگ و قیمت های کم از بازرایاب مویرگی و یا شرکت، و توزیع آن با قیمت بیشتر میان خورده فروش ها در کنال های بازریابی مویرگی، سود می کنند. در واقع وظیفه آن ها فقط انبار کردن محصولات و توزیع آن ها میان خورده فروش ها است. البته گاهی ممکن است برای ارتباط با یک بازاریاب مویرگی، با عمده فروش دیگری ارتباط بگیرند.
خرده فروش
تمامی فروشگاه هایی که مشتری ها از آن ها خرید می کنند را خرده فروش می نامند. این افراد می توانند مستقیم یا اینترنتی اقدام به فروش کالا ها کنند. خرده فروش ها نیاز های خود را از طریق بازریاب مویرگی و یا عمده فروش ها تامین می کنند.
نمایندگی فروش و دلال ها
تدارکات فروش بر عهده این افراد است. آن ها قرار دادها را می بندند، بازاریابی و ارسال محصولات را نیز مدیریت می کنند. همچنین ارتباط با مشتری ها نیز از وظایف نمایندگی فروش به حساب می آید.
چگونگی کار با بازاریاب مویرگی
شرکت ها و کسب و کار ها وظیفه دارند که بازار را پیشبینی کرده و از هر گونه ریسک و خطری جلوگیری کنند. این هدف تنها با ارتباط سازنده و مناسبی با ارکان و کانال های بازار مویرگی، قابل دسترسی است. تماس گرفتن و گذاشتن جلسات با بازرایاب های مویرگی، کنترل شما بر بازارها را افزایش می دهد.
از سیستم ها ثبت اطلاعات استفاده کنید. این کار باعث می شود تا اطلاعات را برای تحلیل بازار و بروز هرگونه مشکلی در اختیار داشته باشید. همچنین سعی کنید امکانات مناسب را نیز میان کارکنان خود پخش کنید. این مورد می تواند از بروز هرگونه مشکلی جلوگیری کند و با استفاده از داده ها می توانید بازار را تحلیل کرده و در نتیجه فروش خود را افزایش دهید.
جمع بندی:
در این مقاله سعی کردیم تا بازاریابی مویرگی را تشریح کرده، انواع و روش های انجام آن را نام ببریم. باید توجه داشته باشید که بازاریابی مویرگی از سمت بسیاری از مشاوران کسب و کار مانند: خانم پریسا آریایی مورد تایید بوده و به عنوان یکی از تکنیک های پیشرفت فوری در نظر گرفته می شود.
نکته آن است که هر نوع کسب و کاری در نهایت نیاز به جلساتی مشاوره گونه برای پیشرفت بیشتر دارد و از این جلسات با نام جلسات مشاوره کسب و کار نام برده می شود. امروزه تمام تولید کنندگان در هر حوزه ای به این نوع بازاریابی و جلسات این چنینی نیاز دارند.
شرکت توسعه کسب و کار باسکار یکی از حرفه ای ترین شرکت های توسعه کسب و کاریست که در کشورمان ایران تاسیس شده است. تمامی افراد این گروه تخصصی از پیشتازان حوزه مشاوره کسب و کار بوده و می توانند بهترین پلن های پیشرفت را برای گسترش کسب و کارتان تدوین کنند.